[김치 시장 분석10] 참식품, OEM·유기농 김치 브랜드로 틈새시장 공략

김치는 한국의 대표적 전통발효식품으로 세계 5대 건강식품에 선정되며 전 세계적 관심의 대상이 되고 있다. 김치 종주국의 위상을 지켜내기 위해 세계김치연구소(소장 박완수)에서 김치 시장과 산업에 대한 분석에 나섰다. 푸드TV뉴스는 김치 산업의 발전을 위해 세계김치연구소의 보고서를 중심으로 김치 시장을 점검한다.

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중소기업 또는 후발주자가 시장 선도 기업과 정면으로 맞서면 승산이 별로 없다. 이때 후발주자의 유효한 전략 중 하나는 틈새시장을 개척하는 것이다. 틈새시장 전략은 시장 리딩 기업이 수요가 적어 진입하지 않은 한정된 시장에 자원을 집중해 성과를 내는 방법이다.

참식품의 이재우 대표는 틈새시장 전략을 활용해 OEM 시장에 효과적으로 진출할 수 있었을 뿐 아니라 자사브랜드인 유기농 김치 ‘전주찬방’을 개발했다. 김치 업계에 몸담은 지 20년이 넘은 베테랑 이재우 대표의 참식품을 분석했다.

김치 사업 노하우 습득

지금은 김치를 구매해서 먹는 것이 보편화 돼있지만 1980년대 후반만 해도 상품 김치 시장은 거의 존재하지 않았다. 이 대표는 대기업 김치사업부의 생산과장으로 근무하며 가정에서 김장을 담그는 ‘전통’에 도전한 김치 사업의 1세대로써 상품 김치 시장의 어려운 시절을 온몸으로 경험했다. 김치의 대량 생산을 위한 설비, 제조, 원자재 조달, 포장 등 모든 과정에서 시행착오를 겪으며 기반을 닦은 것이 이 대표가 김치 전문가가 될 수 있었던 중요한 계기였다.

유기농 김치 브랜드 ‘전주참방’으로 차별화

파트너 업체에서는 기타 김치 공급이 안정되면서 시장이 조금씩 커지자 기타김치 납품업체를 이원화했다. 안정적인 제품 수급과 경쟁을 통한 품질 향상이 주요 이유였다.

이재우 대표는 기업의 미래를 위해 새로운 성장 동력이 필요하다고 판단했다.

자사 브랜드를 개발하기로 결정했지만 무턱대고 일반적인 김치를 만들 수는 없었다. 김치 시장은 경쟁이 치열하기 때문에 다른 김치 업체들과 차별화되지 못한다면 소비자에게 외면 받을 가능성이 높기 때문이다. 이 대표는 소비자의 관점에서 어디에 시장기회가 있을지 고민했고, 유기농 김치를 만들기로 결정했다.

이 대표는 “식품의 대표적인 트렌드는 안전한 먹거리와 건강한 식문화이다. 안전하고 깨끗한 제품에는 더 높은 가격을 지불하는 고객층이 분명히 있다. 이런 소비 트렌드에 착안해 향후 건강한 김치에 대한 수요가 증가할 것이라 판단해 유기농 김치 브랜드인 ‘전주찬방’을 개발하게 됐다. 유기농 김치라면 소비자에게 차별된 가치를 제공할 수 있다고 생각했다”고 말했다.

전주찬방은 재료만 차별화시킨 것은 아니다. 건강한 김치라는 컨셉에 맞춰 저염식 김치로 포지셔닝 하기 위해 양념을 최소화하고 건강한 원재료의 맛을 살렸다. 현재 입소문을 타고 전주찬방을 찾는 소비자가 조금씩 늘어나는 추세이다.

시장을 확대하는데 어려운 점도 많다. 유기농 김치의 특성상 원부자재 가격이 일반 김치의 비해 약 30%~100%정도 더 비싸다. 아무리 유기농 김치라고 하더라도 높은 비용은 소비자 구매 시 큰 걸림돌이다. 그 뿐 아니라 유기농 작물의 구매도 쉽지 않다. 모든 원부자재를 유기농으로 구매하려고 하니 구매처를 찾는 것이 쉽지 않다. 한번은 유기농 김치의 납품 계약을 공공기관과 체결했는데, 계약 재배한 유기배추가 대부분 망가져 유기농 원부자재를 구매할 곳이 없어 제품을 제대로 공급하지 못했던 적도 있다. 추후 유기농 원부자재의 조달을 안정화시키는 것이 중요한 과제이다.

이 대표는 “3년 전에는 OEM이 참식품의 매출의 100%였으나 현재는 그 비중을 약 70% 정도로 줄였다"며 "유기농 김치 ‘전주찬방’ 브랜드를 지속적으로 육성해 향후 매출 비중을 5:5로 정도로 만드는 것이 목표다”고 포부를 밝혔다.

다품종 소량 생산·원가 경쟁력 성공적

OEM 비즈니스의 단점 중 하나는 영업 이익이 적은 것이다. 실제로 OEM 업체가 낮은 마진 체계로 인해 수익을 내지 못하고 부도가 나는 경우가 더러 있다. 참식품은 이러한 어려움을 극복하기 위해 엄격한 품질관리로 다른 OEM업체들과 차별화 하였고, 구매 경쟁력을 통해 원가 우위를 보유했다.

참식품의 비즈니스 모델은 대기업의 참여가 쉽지 않은 기타 김치 제품에 집중하는 것이 핵심이었다. 이 대표는 파김치와 같이 판매량은 적지만 제품 다양성을 위해 생산해야하는 제품을 OEM방식으로 공급하는 것을 파트너 기업에 제안했고, 파트너사는 그 제안을 받아들였다. 다양한 종류의 제품을 소량으로 공급하기 위해 다품종 소량 생산 체계를 만들었고, 이는 참식품의 경쟁력이 됐다.

이재우 대표는 “큰 규모의 김치 제조업체는 소품종 대량생산에 특화돼 있다. 하지만 모든 김치 제품 의 수요가 많은 것은 아니다. 갓김치, 파김치, 고들빼기김치 등 수요가 적은 김치를 생산하기 위해 참식품은 다품종 소량 생산에 적합하게 생산 라인을 디자인했다. 다품종 소량 생산 능력을 갖추고 틈새시장에 집중한 것이 참식품의 중요한 성공 요인 중 하나이다”고 강조했다.

날씨에 따라 원재료 가격의 변동이 심하기 때문에 일정한 가격으로 원부자재를 조달하는 구매 경쟁력은 OEM 사업의 매우 중요한 요소이다. 참식품은 농가와의 윈-윈 협업관계를 통해 구매 경쟁력을 갖췄다. 이 대표는 풍년이 들어 원부자재 가격이 낮아졌을 때에도 거래처에게 일정 수준의 마진을 보장해준다. 이렇게 쌓은 신뢰를 통해 원재료 가격이 폭등했을 때도 적정 가격을 주고 원부재료를 구매할 수 있다.

이 대표는 “사업 초기의 거래처와 현재까지도 거래하고 있다. 신뢰 관계를 통해 어려울 때 서로 도울 수 있다. 농가에게는 일정한 수준의 마진을 항상 보장해줌으로써 원재료 가격이 폭등했을 때 시세보다 싼 가격에 구매할 수 있다. 이것이 OEM 업체로서 경쟁력을 갖게 해 준 중요한 이유이다”고 말했다.

불필요한 비용 발생을 없애는 것도 중요하다. 제조 공정에서 직원들의 의도치 않은 실수가 큰 비용으로 이어지는 경우가 많은데, 이는 OEM 업체에게는 큰 위기가 될 수 있다. 이 대표는 실수가 자주 일어나는 업무에 대해 직원들과 지속적으로 커뮤니케이션을 함으로써, 실수를 줄이고 낭비되는 비용을 최소화하고 있다.

이 대표는 “작은 실수를 줄이는 것이 크게 중요하지 않다고 생각할 수 있다. 하지만 이런 것들이 쌓이면 마진이 적은 OEM 업체는 생존하기 어렵다. 아무리 적은 비용이라도 아끼고, 줄이는 것이 참식품의 조직문화이다”고 설명했다.

이재우 대표는 지속적으로 참식품이 성장하기 위해 유기농 원자재의 수급 문제 해결을 통한 유기농 김치 ‘전주찬방’의 공급 안정화를 가장 중요한 과제로 선정했다. 그리고 유통 채널을 확대하기 위해 향후 온라인 유통 채널을 집중적으로 개척할 계획도 가지고 있다. 마지막으로 중장기적 관점에서 점점 줄어드는 김치 수요에 대응하기 위해 젊은 수요층이 매력을 느낄 수 있는 새로운 김치 제품을 만드는 것이 이 대표의 비전이다.

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