[FETV=송은정 기자] 코로나19 이후 비대면 업무방식과 디지털화된 생활 패턴이 뉴노멀(New normal)로 자리 잡았다.

코로나19로 비즈니스 환경이 급변하는 가운데 IT기업들이 ‘포스트 코로나’ 시대를 위해 전략 수립에 나서야 할 필요성이 커지고 있다. 즉, IT 기업들이 위기를 기회로 삼을 수 있는 생존 전략이 필요한 셈이다.

알릭스파트너스가 지난달 발표한 ‘테크 세일즈: 코로나19 위기를 넘어선 수익 창출’ 보고서에 따르면 코로나19 사태 장기화로 화학·철강·자동차·의류 등 전통 제조업계는 직격탄을 맞았다. 반면, IT 업계는 상대적으로 좋은 성적을 내고 있는 것으로 알려졌다. 그러나 IT기업 사이에서도 서비스 분야나 뉴노멀 트렌드 대응 능력에 따라 실적 희비가 극명하게 갈리는 양상을 보이고 있다.

글로벌 IT 기업들의 올해 2분기 실적을 분석한 결과 화상회의 플랫폼 기업 줌, 세계 최대 전자상거래 업체 아마존 등 비대면 및 디지털 전환을 지원하는 서비스를 제공해 온 기업들은 코로나19가 오히려 크게 성장을 견인했다. 반면, 대면 활동 제한으로 인해 여행 산업이나 모빌리티, 라이브 이벤트와 관련된 서비스를 주로 제공하는 IT 기업들은 상대적으로 큰 타격을 입었다.

이러한 흐름은 국내 시장에서도 비슷하게 나타나고 있다. 한국 IDC가 최근 발표한 '국내 IT 서비스 시장 전망 보고서'에 따르면 코로나19 여파로 불안정한 경제 상황이 기업들의 IT 투자를 위축시키며 올해 국내 IT 서비스 시장이 당초 예상보다 큰 폭으로 하향 조정된 전년 대비 1.8% 성장할 것으로 예상됐다.

그러나 코로나19가 기업의 디지털 트랜스포메이션(디지털 전환)의 기폭제 역할을 하면서 비대면, 자동화를 위한 AI, IoT, VR, 챗봇 등 디지털 기술 기반 신규 수요는 상대적으로 증가하고 있는 것으로 조사 됐다.

또한 보고서에서 코로나19이후 전 세계 IT 기업들은 새로워진 비즈니스 환경에 적응하기 위해 판매 채널을 디지털화하고 영업 조직의 역할을 재정립하는 등 총력을 기울이고 있다. 지난 6월 오프라인 스토어를 영구 폐쇄하고 온라인 판매에 집중하기로 발표한 마이크로소프트가 대표적인 예다. 마이크로소프트는 자사의 제품 포트폴리오 대부분이 디지털 관련 제품으로 전환되자 온라인 매출의 중요성을 깨닫고 이 같은 결정을 내렸다.

코로나19로 촉발된 비즈니스 패러다임의 변화가 디지털 전환의 핵심인 IT업계에 적지 않은 영향을 미치고 있다. 가장 대표적으로 판매채널의 디지털화, 새로운 기술과 혁신적인 시나리오 도입의 필요성이 커지고 있다.

영업 환경과 수요 변화에 직면한 IT 업계가 위기를 기회로 만들기 위한 방안으로 ▲강도 높은 운영 관리 체계 구축 ▲영업 조직의 역할 재정립 ▲새로운 솔루션 구축 등이 있다.

코로나19로 인한 잠재적 수익 감소, 분산된 인력 문제에 대응하기 위해 강도 높은 운영관리 체계 구축이 필요하다. 가장 먼저 영업 파이프라인 검토 및 예측에 필요한 규칙을 강화하고 판매 기회와 리소스를 최우선으로 분배해야한다. 또한 영업 관리 체계와 과정을 엄격히 유지해야 한다.

변화된 영업 환경에 맞춰 영업 직원들의 역량을 향상시킬 수 있는 다양한 교육이나 물리적 지원을 제공해야 한다. B2B 파트너사와의 계약 시 수요가 증가하는 분야에 진출 가능성을 모색하는 것도 중요하다. 

영업 조직의 역할 재정립도 중요하다. 앞으로 현장 영업 담당의 역할은 대면 상호작용이 꼭 필요한 대규모 거래가 있을 때만 참여하는 식으로 축소될 것으로 보인다. 영업과 마케팅 조직은 대면 영업에 대한 의존도를 낮추면서 서로 긴밀히 협력해 디지털 캠페인과 맞춤형 솔루션, 가상 채널을 통해 효과적인 고객 타겟팅 방법을 모색해야 한다. 고도의 원격 기술을 기반으로 더 많은 소비자와 관계를 구축할 수 있도록 다양한 직원 교육 및 디지털 툴을 지원하는 것 역시 매우 중요하다.

변화하고 있는 소비자의 수요에 맞는 새로운 솔루션도 제공해야 한다. 코로나19로 디지털 전환의 필요성이 급속하게 대두됐지만, 위기 상황 속에서 선택할 수 있는 기술이나 솔루션은 매우 한정적이었다. 따라서 구체적인 솔루션을 시장에 제시하는 것이 중요하다.

업계 관계자는 “코로나19 위기로 인해 기존 오프라인 기반의 비즈니스가 한계를 드러내면서 새로운 환경에 적응하고 대처하기 위한 해결 방법을 모색하는 기업이 점차 증가하고 있다”며 “IT기업의 기술을 채택해야 하는 고객사들은 이제 단기간에 빠른 효과를 낼 수 있는 기술을 제공하는 곳을 찾아야 하는 상황에 놓여 있다"고 설명했다.

이어 "고객사가 꼭 필요로 하는 서비스가 무엇인지, 어떻게 하면 효과적으로 이러한 서비스의 장점을 어필할 수 있는지에 대한 깊은 고민이 필요한 시기”라며“디지털 대전환의 물결 속에서 혁신적인 영업 방식으로 고객의 비즈니스를 회복시켜 줄 수 있는 알맞은 솔루션을 제공하는 기업만이 코로나19 위기를 수익 창출의 기회로 전환하는 회복탄력성을 갖춘 기업으로 거듭날 수 있을 것”이라고 덧붙였다.