[FETV=이건우 기자] 셀트리온이 미국 직접 판매(직판)와 고마진을 앞세워 2026년 매출 가이던스로 5조3000억원을 제시했다. 이미 안착 단계에 접어든 미국 직판 인프라를 기반으로 고수익 신약 파이프라인의 현지 출시를 통해 성장 동력을 확보한다는 방침이다.

셀트리온은 매출 또는 손익구조 30% 이상이 변경됨에 따라 2025년 잠정 실적을 최근 공시했다. 이에 따르면 지난해 연결기준 매출은 전년 대비 17% 증가한 4조1625억원을 기록했다. 같은 기간 영업이익은 1조1685억원으로 137.5% 증가했다.

실적 세부 지표에서는 제품군 간의 세대교체가 뚜렷하게 나타났다. 셀트리온의 2025년 연간 실적 자료에 따르면 기존 주력 제품 매출은 2024년 1조9154억원에서 2025년 1조7929억원으로 6.4% 감소한 반면, 짐펜트라를 포함한 신규 제품 매출은 같은 기간 1조1930억원에서 2조709억원으로 73.6% 급증했다. 이에 따라 셀트리온은 바이오 제품 매출 중 신규 제품이 차지하는 비중을 2025년 54%에서 2026년 70% 수준까지 확대해 수익성을 극대화할 계획이다.

이러한 제품 세대교체는 미국 내 구축된 직판망과 결합돼 수익성 중심의 품목 재편을 가속화하고 있는 것으로 분석된다. 유럽 주요 5개국(EU5)에서 점유율 30%를 돌파(아이큐비아 기준)한 램시마SC의 직판 성공 사례는 미국 시장의 수익성 지표로 연결되고 있다.

특히 주력 제품인 '짐펜트라'는 현재 미국 내 주요 PBM(처방약 급여관리업체) 등재를 통해 90% 이상의 보험 커버리지를 확보했으며 월평균 처방 성장률 31%를 유지 중이다. 짐펜트라는 과거 파트너사를 거쳐 판매하던 방식과 달리, 중간 유통 수수료를 지불하지 않는 직접 판매 전용 제품이다. 유통 단계에서 떼어주는 마진이 없다 보니 처방량이 늘어나는 만큼 매출액 대부분이 영업이익으로 직결되는 구조를 갖췄다. 실제 셀트리온의 2025년 4분기 영업이익률은 매출 증대에 따른 판관비율 하락 효과로 36%를 달성하며 직판 모델의 수익성을 입증했다.

공급망 측면에서도 미국 현지 생산 체제를 통해 직판 경쟁력을 지원한다. 셀트리온은 미국 공장을 인수함으로써 관세 리스크를 완전히 해소한다는 입장이다. 최근 인수한 미국 브랜치버그 공장은 2026년 2분기부터 6만6000리터(L) 규모로 가동을 시작한다. 초기에는 일라이 릴리와의 위탁생산(CMO) 계약으로 운영 안정성을 확보하고 동시에 자사 제품 생산을 위한 검증(Validation) 절차를 진행해 적용 품목을 확대할 방침이다. 

셀트리온은 상업화 제품 수를 2025년 11개에서 2030년 18개, 2038년 41개까지 대폭 확대하는 장기 로드맵을 수립했다. 신규 제품군 처방 확대가 지속되는 가운데, 셀트리온은 향후 이익률의 추가 개선세를 전망했다.

셀트리온 관계자는 "향후 신규 고마진 위주로 집중할 계획으로 미국 시장은 이미 직판 체제를 구축해 운영 중이다"라고 말했다.